Prisiminkite paskutinę verslo prezentaciją ar konferenciją, kurioje dalyvavote. Tikėtina, kad pamiršote 90 % skaidrių, grafikų ir statistikų dar tą pačią dieną. Tačiau jei pranešėjas papasakojo asmeninį nuotykį, kliento sėkmės istoriją ar dramatišką krizės pavyzdį – tą istoriją greičiausiai prisimenate iki šiol.
Kodėl taip yra? Kodėl sausi faktai „atsimuša“ į mus, o istorijos įstringa giliai atmintyje?
Senovės patarlė sako: „Faktai informuoja, o istorijos parduoda.“ Ir tai galioja ne tik pardavimuose. Tai galioja lyderystėje, derybose, darbo pokalbiuose ir net pasimatymuose. Istorijų pasakojimas (angl. Storytelling) nėra tik rašytojų ar režisierių įrankis. Tai esminė kompetencija kiekvienam, norinčiam daryti įtaką kitiems.
Šiame straipsnyje išsiaiškinsime, kaip veikia mūsų smegenys klausantis istorijų, ir pateiksime paprastą 3 žingsnių struktūrą, kuri padės Jums bet kokią žinutę paversti įtraukiančiu pasakojimu.
Mokslas už istorijų: kas vyksta klausytojo galvoje?
Kai klausomės faktų sąrašo (pavyzdžiui, „PowerPoint“ prezentacijos su punktais), mūsų smegenyse aktyvuojasi tik kalbos apdorojimo centrai (Broca ir Wernicke zonos). Mes tiesiog iškoduojame žodžius į informaciją. Tai pasyvus procesas.
Tačiau kai klausomės istorijos, smegenys nušvinta visai kitaip. Prinstono universiteto neuromokslininkas Uri Hassonas atliko tyrimus, kurie atskleidė fenomeną, vadinamą „neuroniniu susiejimu“ (angl. Neural Coupling).
Uri Hassono komandos atliktas tyrimas, publikuotas JAV Nacionalinės mokslų akademijos žurnale, parodė, kad pasakojant emocingą istoriją, klausytojo smegenų aktyvumas susi sinchronizuoja su pasakotojo smegenimis. Jei pasakojate apie bėgimą, klausytojo motorinė žievė suaktyvėja. Jei pasakojate apie skanų maistą, aktyvuojasi sensorinė žievė.
Paprasčiau tariant: istorija leidžia klausytojui ne tik suprasti, bet ir išgyventi Jūsų patirtį. Būtent šis emocinis išgyvenimas išskiria dopaminą (kuris padeda prisiminti) ir oksitociną (kuris kuria pasitikėjimą ir ryšį).
Kiekviena gera istorija turi tą pačią struktūrą
Daugelis žmonių bijo pasakoti istorijas, nes mano neturintys talento. Tačiau talentas čia niekuo dėtas. Istorija – tai technika. Holivudo scenaristai ir geriausi TED pranešėjai naudoja tą pačią laiko patikrintą formulę.
Jums nereikia rašyti romano. Norint papasakoti įtaigią istoriją susirinkime ar prie vakarienės stalo, užtenka trijų elementų: Kontekstas – Konfliktas – Sprendimas.
1. Kontekstas (Pradžia)
Viskas prasideda nuo situacijos nupiešimo. Jūsų tikslas – trumpai atsakyti į klausimus: Kas? Kur? Kada?
- Pavyzdys be istorijos: „Mums reikėjo pakeisti programinę įrangą, nes senoji strigo.“ (Nuobodu).
- Pavyzdys su istorija: „Buvo antradienio vakaras, likus dviem dienoms iki didžiojo projekto pridavimo. Visa komanda sėdėjo biure, kai staiga visi ekranai užgeso…“
Matote skirtumą? Antruoju atveju Jūs iškart perkeliate klausytoją į įvykio vietą.
2. Konfliktas (Vidurys)
Tai svarbiausia dalis. Nėra konflikto – nėra istorijos. Žmones domina problemos, iššūkiai ir kova. Jei viskas vyko sklandžiai, tai ne istorija, tai ataskaita. Papasakokite, kas nutiko blogo, kokia buvo rizika, kaip jautėtės.
- Tęsinys: „…Mes supratome, kad senoji sistema tiesiog neatlaikė krūvio. Rizikavome prarasti ne tik projektą, bet ir pusmečio pajamas. Įtampa buvo tokia didelė, kad, rodos, galėjai ją paliesti ranka.“
3. Sprendimas ir Pamoka (Pabaiga)
Kaip išsprendėte problemą? Ir svarbiausia – ką iš to išmokote? Tai yra ta dalis, kuri suteikia istorijai vertę klausytojui.
- Tęsinys: „…Tuomet nusprendėme rizikuoti ir per naktį migruoti į naują platformą. Tai buvo beprotiška, bet pavyko. Nuo tada aš išmokau vieną svarbią pamoką: niekada netaupyti infrastruktūrai, kai ant kortos pastatytas kliento pasitikėjimas.“
Kaip paversti istorijas kasdieniu įrankiu?
Jums nereikia laukti didelių prezentacijų, kad taptumėte pasakotoju. Pradėkite nuo mažų dalykų.
1. Darbo pokalbiai ir prisistatymas Kai Jūsų klausia „Papasakokite apie savo didžiausią pasiekimą“, nevardinkite pareigų. Papasakokite trumpą istoriją apie problemą, su kuria susidūrėte, kovą, kurią įveikėte, ir rezultatą, kurį pasiekėte.
2. Atsakymas į klausimą „Kaip sekasi?“ Tai dažniausia praleista proga. Užuot atsakę „Gerai“ ar „Normaliai“, panaudokite tai kaip mikro-istoriją:
- „Žinai, visai įdomiai. Vakar darbe turėjome nedidelę krizę su klientu, atrodė, kad viskas žlugs, bet pavyko rasti netikėtą sprendimą…“ Tai akimirksniu paverčia Jus įdomiu pašnekovu ir atveria duris gilesniam pokalbiui.
3. Duomenų pristatymas Jei turite pristatyti skaičius, „įvyniokite“ juos į istoriją.
- Blogai: „Mūsų pardavimai išaugo 20 %.“
- Gerai: „Pamenate Oną iš klientų aptarnavimo skyriaus? Praėjusį mėnesį ji pasiūlė vieną mažą idėją. Iš pradžių abejojome, bet pabandėme. Būtent tos idėjos dėka šiandien matome 20 % augimą.“
Pagrindinė taisyklė: Rodykite, o ne pasakokite
Rašytojai turi auksinę taisyklę: „Show, don’t tell“ (Rodyk, ne pasakok).
- Pasakojimas: „Buvau labai nervingas.“
- Rodymas: „Mano delnai prakaitavo, o širdis daužėsi taip stipriai, kad bijojau, jog tai girdės per mikrofoną.“
Naudokite sensorines detales – ką matėte, ką girdėjote, ką jautėte. Tai padeda sukurti tą patį „neuroninį susiejimą“, apie kurį kalbėjo mokslininkai.
Apibendrinimas
Istorijų pasakojimas nėra melavimas ar pagražinimas. Tai būdas struktūruoti informaciją taip, kad ji taptų suprantama, įsimintina ir paveiki žmogaus smegenims.
Geriausi lyderiai yra geriausi pasakotojai. Kaip yra pasakęs vienas sėkmingiausių verslo vizionierių Steve’as Jobsas: „Galingiausias žmogus pasaulyje yra pasakotojas. Pasakotojas nustato viziją, vertybes ir darbotvarkę visai ateinančiai kartai.“
Kitą kartą, kai norėsite ką nors įtikinti, nepulkite vardinti argumentų. Stabtelėkite ir pagalvokite: „Kokia istorija tai iliustruoja?“
