Kodėl mes nusiperkame daiktus, kurių mums nereikia? Kodėl sutinkame padaryti paslaugą kolegai, nors patys esame užsivertę darbais? Kodėl paaukojame pinigų gatvėje, nors buvome nusprendę taupyti?
Dažnai manome, kad mūsų sprendimai yra logiški ir racionalūs. Mes, vyrai, mėgstame galvoti, kad kontroliuojame situaciją. Tačiau dr. Robertas Cialdini, visame pasaulyje pripažintas įtakos psichologijos ekspertas, savo kultinėje knygoje „Influence“ įrodo, kad dauguma mūsų sprendimų yra automatiniai.
Tai vadinama „spragtelk – ir suzyzė“ (Click, Whirr) efektu. Mūsų smegenys, siekdamos taupyti energiją, naudoja trumpinius (euristikas). Tam tikras dirgiklis (pvz., žodis „išpardavimas“ arba žmogaus uniforma) suveikia kaip mygtukas, paleidžiantis automatinę reakciją.
Šiame straipsnyje apžvelgsime 6 universalius įtakos principus. Tai yra „ginklai“, kuriuos rinkodaros specialistai, sukčiai ir lyderiai naudoja kasdien. Suprasdami juos, jūs ne tik tapsite atsparesni manipuliacijoms, bet ir patys galėsite etiškai didinti savo autoritetą bei įtaką aplinkiniams.
1. Grįžtamasis ryšys (Reciprocation): dovana, kuri įpareigoja
Tai viena seniausių socialinių taisyklių: mes jaučiame stiprų vidinį poreikį atsilyginti tam, kuris mums ką nors davė. Tai įsišakniję mūsų evoliucijoje – visuomenės išliko tik todėl, kad žmonės dalinosi maistu ir pagalba, žinodami, jog gaus tą patį atgal.
Cialdini knygoje aprašo garsųjį Krišnaitų pavyzdį oro uostuose. Prieš prašydami aukos, jie įteikdavo praeiviams gėlę ar knygą. Žmogus, paėmęs „dovaną“, staiga pasijusdavo įsipareigojęs ir paaukodavo pinigų, nors gėlės jam visiškai nereikėjo.
Kaip tai pritaikyti vyrui? Norite užmegzti ryšį versle? Nelaukite, kol kas nors paprašys pagalbos. Būkite pirmas, kuris suteikia vertę. Tai gali būti naudinga informacija, rekomendacija ar tiesiog nuoširdus patarimas. Kai duodate pirmas be išankstinių sąlygų, jūs sukuriate psichologinę „skolą“. Žmonės natūraliai norės jums padėti ateityje, kai to paprašysite.
2. Įsipareigojimas ir nuoseklumas (Commitment and Consistency)
Visi norime atrodyti patikimi ir nuoseklūs. Jei viešai pasakome „A“, jaučiame didžiulį spaudimą pasakyti ir „B“, net jei aplinkybės pasikeitė.
Viename tyrime psichologai prašė žmonių saugoti svetimą daiktą paplūdimyje. Jei žmogus pasakydavo „taip“, jis vėliau rizikuodavo savo saugumu vydamasis vagį. Tie, kurie nebuvo davę žodinio įsipareigojimo, vagystę dažniausiai ignoruodavo.
Marketinge tai vadinama „koja tarpduryje“ (foot-in-the-door). Jei pardavėjas priverčia jus sutikti su mažu prašymu (pvz., pasirašyti peticiją už saugų vairavimą), vėliau jūs esate daug labiau linkęs sutikti su dideliu prašymu (pvz., pasistatyti didžiulį reklaminį stendą savo kieme), nes norite išlikti nuoseklus savo vertybėms.
Kaip apsisaugoti? Būkite atsargūs su mažais, nekaltais sutikimais. Prieš sakydami „taip“, paklauskite savęs: „Ar aš tikrai noriu tai daryti, ar tik bandau atrodyti nuoseklus dėl anksčiau pasakytų žodžių?“.
3. Socialinis įrodymas (Social Proof): bandos jausmo galia
Kai nežinome, kaip elgtis, žiūrime į kitus. Tai – socialinis įrodymas. Jei matome ilgą eilę prie restorano, manome, kad maistas ten geras. Jei visi bėga, bėgame ir mes.
R. Cialdini pateikia klasikinį pavyzdį su „dirbtiniu juoku“ televizijos komedijose. Nors visi žinome, kad juokas įrašytas, tyrimai rodo, kad mes juokiamės dažniau ir ilgiau, kai girdime kitus juokiantis. Mūsų smegenys signalizuoja: „Jei kitiems tai juokinga, tai turi būti juokinga ir man“.
Apie socialinio įrodymo galią ir pavojus (pvz., investicijų burbulus) plačiau diskutuoja ir Psychology Today ekspertai, pabrėždami, kad aklas sekimas minia dažnai veda prie klaidingų sprendimų.
Kaip tai panaudoti lyderystėje? Jei norite įtikinti komandą nauja idėja, parodykite, kad kiti (ypač autoritetingi kolegos) jau ją palaiko. Niekas nenori būti pirmasis bandytojas, bet visi nori būti sėkmingos daugumos dalimi.
4. Mėgstamumas (Liking): gražiems ir panašiems sekasi geriau
Tai skamba nesąžiningai, bet tai faktas: mes dažniau sakome „taip“ žmonėms, kurie mums patinka. Kas lemia tą patikimą?
- Fizinis patrauklumas: Gražūs žmonės automatiškai laikomi protingesniais ir sąžiningesniais (Halo efektas).
- Panašumas: Mums patinka tie, kurie rengiasi kaip mes, turi tuos pačius hobius ar kilę iš to paties miesto.
- Komplimentai: Mes esame bejėgiai prieš pagyrimus, net jei žinome, kad jie sakomi turint tikslą.
Praktinis patarimas: Prieš pradėdami derybas, skirkite laiko rasti bendrų taškų. „O, matau, žaidžiate tenisą? Aš irgi“. Šis mažas panašumas sukuria tiltą, per kurį vėliau daug lengviau keliauja susitarimai.
5. Autoritetas (Authority): paklusnumas uniformai
Mes esame mokomi paklusti autoritetams nuo pat gimimo: tėvams, mokytojams, policininkams, gydytojams. Todėl pamatę autoriteto simbolius – uniformą, prabangų kostiumą, titulą (Dr., Prof.) – mes dažnai išjungiame kritinį mąstymą.
Vienas šiurpiausių to įrodymų yra garsusis Stanley Milgramo eksperimentas, kurį cituoja Cialdini. Paprasti žmonės sutiko leisti (tariamai) mirtinus elektros šokus kitam žmogui tik todėl, kad taip liepė vyras su baltu laboranto chalatu. Tai rodo, koks galingas yra spaudimas paklusti „ekspertui“.
Ką tai reiškia jums? Siekdami karjeros, nepamirškite demonstruoti savo kompetencijos. Diplomai ant sienos, profesionali apranga ir užtikrintas kalbėjimo būdas nėra tik tuštybė – tai signalai, kurie padeda kitiems pasitikėti jumis kaip lyderiu. Tačiau lygiai taip pat būkite budrūs: ar žmogus, kuriam paklūstate, tikrai yra ekspertas, ar tik naudoja eksperto atributus?
6. Trūkumas (Scarcity): baimė prarasti
„Tik šiandien!“, „Liko tik 2 vienetai!“. Trūkumo principas teigia, kad galimybės mums atrodo vertingesnės, kai jų prieinamumas yra ribotas.
Mintis, kad galime kažką prarasti, motyvuoja daug stipriau nei mintis, kad galime kažką laimėti. Tai vadinama praradimo baimė (Loss Aversion).
Cialdini aprašo eksperimentą su sausainiais. Tas pats sausainis buvo vertinamas kaip skanesnis ir brangesnis, kai jis buvo paimtas iš stiklainio, kuriame buvo likę tik du sausainiai, nei iš to, kuriame jų buvo pilna.
Kaip tai veikia santykiuose? Nebūkite visada pasiekiami. Vyras, kuris turi savo gyvenimą, pomėgius ir kurio laikas yra ribotas, visada atrodo patrauklesnis nei tas, kuris laukia prie telefono 24/7. Jūsų laikas yra brangus resursas – elkitės su juo atitinkamai.
Išvada: kaip tapti įtakos meistru?
Šie 6 principai nėra nei geri, nei blogi. Tai tiesiog įrankiai. Kaip peilis gali būti naudojamas duonai raikyti arba žmogui sužaloti, taip ir įtakos psichologija gali būti naudojama kurti vertę arba manipuliuoti.
Kaip sąmoningas vyras, jūs turite dvejopą tikslą:
- Gynyba: Atpažinkite, kai kas nors bando paspausti jūsų „mygtukus“. Jei jaučiate skubą pirkti arba kaltę, kad neaukojate – sustokite. Tai gali būti spąstai.
- Puolimas (gerąja prasme): Naudokite šiuos principus etiškai. Būkite tas, kuris pirmas padeda (Grįžtamasis ryšys), kuris laikosi žodžio (Nuoseklumas) ir kuris nuolat tobulėja (Autoritetas).
Įtaka nėra magija. Tai mokslas. Ir dabar jūs turite jo pagrindus.
